ターゲット層とは、特定の商品やサービスを購入するであろう顧客層を指します。マーケティングにおいては、このターゲット層の特性やニーズを正確に把握することが成功の鍵です。
この記事では、ターゲット層の決め方について、その重要性と効果的な3つのフレームワークを紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
ターゲット層とは？
マーケティングにおけるターゲット層とは、特定の商品やサービスを販売する際に、その商品やサービスを利用するであろう顧客層のことを指します。
ターゲット層の特徴やニーズを把握することで、効果的なマーケティング戦略を展開することが可能です。
たとえば、商品が若年層向けであれば、SNSを活用した広告や若者向けのイベントなどが効果的です。一方で、高齢層向けの商品であれば、新聞広告やチラシなどのオフラインのメディアを活用する方が効果的かもしれません。
ターゲット層を明確に定め、その属性や行動パターンを把握することは、マーケティング活動の成功に不可欠です。
ターゲット選定の重要性
WEBマーケティングは、オフラインに比べて、顧客（ユーザー）情報を活用しやすい分野です。だからこそ、ターゲット選定をしっかりと行うことで、マーケティング全体に大きな効果をもたらすことができるのです。以下、ターゲット選定の重要性について3つの視点から解説します。
マーケティングが失敗する？
ターゲット選定は、マーケティング戦略の根幹を成す要素です。
特定の顧客層を明確に定めることなくマーケティング活動を展開してしまうと、本来定めるべきターゲット層にメッセージが届けることができず、結果として失敗に終わる傾向があります。
顧客の属性や行動パターンを把握することで、効果的なターゲティングが可能になりますので、失敗回避のためにもターゲット選定は重要になります。
ニーズが把握できない？
顧客ニーズを把握するためには、まずターゲットを選定することが不可欠です。
特定の顧客層を対象とすることで、その顧客層の嗜好やニーズへの理解が進み、適切なマーケティング戦略を展開することが可能になります。
つまり、ターゲット選定を怠ると、顧客のニーズを的確に把握することが困難になり、結果的に商品やサービスが売れない…ということになってしまうため、ターゲット選定が重要になります。
コスト削減につながる？
適切なターゲットを選定することで、無駄なマーケティングコストを削減することができます。
特定の顧客層に的を絞った広告やPR活動は、効果的かつ効率的です。一方で、広範なターゲットに向けた広告は、ターゲット層にメッセージが届かず、無駄な費用がかかる傾向があります。
結果として、ターゲット選定を怠ることは、経済的な損失をもたらす可能性があります。だからこそ、ターゲット選定が重要な役割を持っているのです。
ターゲットの決め方：3つのフレームワーク
STP分析
STP分析は、市場全体から顧客を絞ってターゲットを決める方法です。マーケティング戦略を策定するための重要なフレームワークになります。STP分析は、次の3つの視点からターゲットを選定していきます。
| (S) | Segmentation | セグメンテーション |
| (T) | Targeting | ターゲティング |
| (P) | Positioning | ポジショニング |
STP分析は、市場をより理解し、ターゲットを明確に定め、競争優位性を築くための戦略的な枠組みを提供します。このフレームワークを活用することで、効果的なマーケティング戦略を策定し、顧客満足度を向上させ、企業の成長を促進することが可能となります。各要素をくわしく解説していきます。
Segmentation（セグメンテーション）
セグメンテーションは、市場を異なる顧客グループ（セグメント）に分割するプロセスです。これにより、顧客の共通の特性やニーズを持つグループを特定し、マーケティング活動を効果的に実施する基盤を提供します。
セグメンテーションの方法には、地理的、行動的、心理的、デモグラフィックなどの基準を使用することがあります。
Targeting（ターゲティング）
ターゲティングは、特定のセグメントに焦点を絞ったマーケティング戦略を立てるプロセスです。この段階では、各セグメントの魅力度や市場規模、成長ポテンシャルなどを評価し、最も有望なターゲットを選択します。
選択されたターゲットは、企業のリソースや能力に合致している必要があります。
Positioning（ポジショニング）
ポジショニングは、ターゲットセグメントに対して企業やブランドが独自性を持ち、他の競合と区別されるような位置づけを行うプロセスです。
顧客の心において、商品やブランドがどのように認識され、評価されるかを意識して設計されたポジショニングが重要です。ポジショニングには、価格、品質、利便性、感情的な価値などの要素が含まれる場合があります。
ペルソナ分析
ペルソナ分析は、ターゲット選定のための重要なツールであり、具体的な顧客像やユーザー像を定義する手法です。
| ターゲットの明確化： | ペルソナを通じて、抽象的な市場全体ではなく、具体的な個人やグループに焦点を絞ることができます。 |
| 戦略の適合性向上： | ペルソナを通じて、顧客のニーズや要求に合ったマーケティングメッセージやソリューションを提供することができます。 |
| 競争優位性の確立： | ペルソナを深く理解することで、競合との差別化が可能となり、市場での競争力を強化することができます。 |
以下にペルソナ分析の手法とプロセスを解説します。
データ収集と調査:
ペルソナを作成するためには、市場調査や顧客インタビュー、アンケート調査などからデータを収集します。この際には、
- デモグラフィック：年齢、性別、職業など
- 行動的：購買履歴、使用頻度など
- 心理的：価値観、ニーズ、課題など
などの情報が重要です。
セグメンテーション:
収集したデータを基に、顧客を共通の特性や行動パターンに基づいてセグメントに分けます。これにより、異なるペルソナを作成するための土台ができます。
ペルソナの作成:
各セグメントごとに具体的なペルソナを作成します。
ペルソナは架空の顧客像であり、
- 名前
- 年齢
- 職業
- 趣味
- 家族構成
- 購買行動
- 情報収集の傾向
- 問題や課題
- 望む解決策
などを具体的に描写します。これにより、そのペルソナに対するマーケティング戦略やプロダクトデザインを最適化することが可能です。
6R
「6R」とは、ターゲット選定の際に考慮すべき重要な要素を示すフレームワークです。
| 1. | Realistic scale | 市場規模 |
| 2. | Rate of growth | 成長性 |
| 3. | Rival | 競合の状況 |
| 4. | Rank | 優先度 |
| 5. | Reach | 到達可能性 |
| 6. | Response | 測定可能性 |
「6R」は、ターゲット選定において全体的な戦略の策定と具体的なターゲットセグメントの選定に役立つフレームワークです。
これらの要素を総合的に考慮し、企業の成長戦略に適したターゲットセグメントを選定することが重要です。それぞれの要素について詳しく解説します。
1. Realistic scale（市場規模）
ターゲット選定においては、選定した顧客セグメントの市場規模が重要です。市場規模が大きければ、多くの潜在顧客が存在し、企業の成長や売上増加の可能性が高まります。
一方で、市場規模が小さい場合、市場シェアの拡大や収益性を確保することが難しくなる場合があります。市場規模を評価する際には、市場調査やデータ分析を通じて正確な情報を得ることが重要です。
2. Rate of growth（成長性）
選定したターゲットセグメントの成長性も重要な要素です。市場が成長している場合、企業は市場成長に乗じて成長することができます。
逆に、市場が停滞している場合や縮小している場合は、企業の成長が制限される可能性があります。成長性を評価するには、市場の動向や競合の活動、顧客の需要変化を分析し、将来の成長ポテンシャルを見極めることが重要です。
3. Rival（競合の状況）
選定したターゲットセグメントにはどれだけの競争が存在するかを評価することが必要です。競争が激しい場合、市場進出や市場シェアの獲得が難しくなる可能性があります。
競合の状況を評価する際には、競合他社の市場シェアや製品特性、競合戦略などを分析し、自社の競争力を見据えた戦略の策定が求められます。
4. Rank（優先度）
企業が設定するターゲットセグメントの優先順位も重要です。どのセグメントを最優先にしてリソースを割り当てるかが、企業戦略の成功に大きく影響します。
優先度を決定する際には、市場のポテンシャル、競争状況、企業の強みやリソース、戦略的目標などを総合的に考慮し、ターゲットセグメントの選定順序を決定します。
5. Reach（到達可能性）
選定したターゲットセグメントに効果的にアプローチできるかどうかが重要です。顧客に到達するための適切なチャネルやコミュニケーション手段が存在し、そのチャネルを通じてターゲットにリーチできるかどうかを評価します。
リーチ可能性を高めるためには、顧客の行動パターンやコミュニケーション嗜好を理解し、適切なマーケティング戦略を展開することが必要です。
6. Response（測定可能性）
選定したターゲットセグメントに対して、企業のマーケティング活動がどれだけ効果的に反応を引き出せるかが重要です。顧客の反応を測定し、マーケティング活動の成果を評価することで、戦略の修正や最適化が可能になります。
反応の測定可能性を高めるためには、目標設定やKPIの明確化、データ分析の活用が欠かせません。
ターゲット選定の注意点
すべての人ターゲットにしない
すべての人をターゲットにすることは、実際には誰もが満足できるサービスや商品を提供することを意味しません。特定のニーズや要求に応えることができないため、マーケティングメッセージが一般的で、具体性に欠けたものになりがちです。その結果、競争力のないサービスや商品になる可能性が高く、市場での差別化が難しくなります。
ターゲットを絞り込むことで、効果的なマーケティング戦略を展開し、より確実に顧客のニーズに応えることができます。
年齢や性別のみで決めない
ターゲットを年齢や性別だけで定義することは危険です。これらの要素だけでは、顧客の行動やニーズを正確に把握することができません。
たとえば、同じ年齢層でも生活スタイルや消費行動が大きく異なることがあります。また、性別によっても同様で、同じ性別でも個々の好みや関心が異なります。
ターゲットを設定する際には、これらの要素だけでなく、興味・趣味、所得、ライフステージ、購買行動など、より具体的な情報をもとにしたセグメンテーションが求められます。
このようにすることで、ターゲットに対する理解が深まり、効果的なマーケティング戦略が構築できるのです。
まとめ
ターゲット層とは、特定の商品やサービスの販売において、その利用者層を指します。顧客層の特性やニーズを把握することで、効果的なマーケティング戦略を展開することが可能です。
たとえば、若年層向けの商品ではSNSを活用した広告が有効ですが、高齢層向けでは新聞広告やチラシが適しています。ターゲット層を明確に定めることは、マーケティング活動の成功に不可欠です。