書いてあること
- こんな人におすすめ：自社のホームページを持っているが、新規顧客の獲得がうまく行っていない中小企業の経営者やウェブ担当者
- 課題：なぜ新規顧客の獲得ができないのか、その理由が分からない。
- 解決策：全体的な「流れ」を把握する。その流れを顧客目線で追っていくことで改善点が見えてくる。
はじめに
自社でホームページを運営しているが、新規顧客が獲得できない。そう考えている中小零細企業の経営者は少なくありません。
多くの企業が陥っているのは「ホームページを作っただけ」の状態にしていることです。「リニューアル」も同じです。
いくら見栄えが良くても、いくら魅力的なコンテンツを配置しても、見てくれる人がいなければビジネスは成り立ちません。
弊社では、WEB集客における「流れ」を非常に重要視しています。
新規顧客は、ただ待っているだけでは現れません。こちらから戦略的に「誘導」することが成功のカギになります。
この記事では、ホームページ経由の新規顧客を増やすための実践的な取り組みについて解説していきます。
なぜホームページで顧客獲得できるのか？
そもそも「本当にホームページから顧客を獲得できるの？」と疑問を抱いている方もいらっしゃるかと思いますが、結論から言うと獲得できます。
しかし、前述のとおり待っているだけでは顧客は獲得できません。
「流れ」を理解して、その流れの中に自社のホームページを訪れるような「仕掛け」を作ることが重要です。
見込み客がホームページを訪れる「流れ」
ホームページ上にいきなり見込み客が現れるなんてことはあり得ません。必ず「違う場所」からやってくるのです。
違う場所とは、検索エンジンやSNSであったり、チラシのQRコード、メルマガのリンクなど様々な「経路」があります。
つまり、ホームページ経由の新規顧客を増やすには、まずはホームページに見込み客を連れてくる必要があるということです。
そしてどの経路であれば、最も効率的で多くの見込み客を連れてこれるのかを考えることが重要です。
見込み客の一部が顧客になる
ホームページに100人の訪問者がきていて、全員が顧客になってくれた！なんて夢みたいなことは起こりません。
一定数は、顧客にならずに引き返してしまいます。残念ながらこれは仕方がないことです。
しかし、顧客に転換する可能性を高めることはできます。
それがホームページの中で「仕掛け」を作ることです。
訪問者にどのような情報を見て欲しいのか？どのような行動を取って欲しいのか？を明確にすることから始めます。
そして、訪問者の動きを見ながら、改善していくことで、その精度を高めていくことができます。
全体的な「流れ」から改善点を探す
ホームページ経由で新規顧客を獲得するには、どこからやってきて、どのような行動を取るのかを見極める必要があります。
そして、多くの場合「ホームページ」は通過点に過ぎません。
ホームページから「お問い合わせ」した先に「商談」があり「成約」につながるといった流れがあるはずです。
簡単に表現すると、以下のような「流れ」があるはずです。
【違う場所→ホームページ→問い合わせ→商談→成約】
※自社の場合、どのような流れを組んでいるのかを確かめてみましょう。
こうして全体の「流れ」を把握することで、どこに課題があるのかが見えてきます。
例えば「商談数が少なく成約があがらない」と感じているなら、商談数を増やすためにホームページからのお問い合わせを増やす必要があります。
ホームページのお問い合わせを増やすには、問い合わせフォームを改善する、フォームへの到達数を増やすといった具体的な改善策が見えてきます。
すべては顧客目線で考える
ホームページの制作サイドは、なんどもホームページに訪れているうえに、ホームページに記載のないことを沢山知っています。
ホームページにある情報は、制作サイドのさじ加減が大きく影響を与えています。
そのため、顧客目線になってみると「情報が不足している」「詳細が分からない」などといった制作サイドとのギャップが生まれていることもあります。
このようなギャップが見込み客の中に生まれてしまうと、顧客に転換できず、そのまま他社に流れてしまうなんてことも起こり得ます。
だからこそ、ホームページの運営では「顧客目線」を重要視してください。
自社の顧客がどのような知識を持ち、どのような悩みや課題を抱えているのか、を理解することで目線を変えることができます。
そして、見込み客はどのようにして、あなたのホームページに辿りつくのか、ホームページでどのような行動を取るのかにも注目しましょう。
全体的な「流れ」の要所で、見込み客が「見る」「使う」場所すべてを顧客目線で見ていくと、改善点が見えてきます。
こうした改善を繰り返すことで、スムーズに見込み客を誘導し、顧客へと転換することができるのです。
