「どうすればホームページからの問い合わせが増えるだろうか？」
この「問い」にぶつかったことのあるBtoB企業の経営者やウェブ担当者は少なくないのではないでしょうか。というのも、弊社にご相談いただくBtoB企業様の多くがホームページからの問い合わせに課題感をお持ちだからです。
問い合わせを増やしたいとは思っているけれど、どうすればいいのか分からない。何から手をつければいいのか分からない。そうして手つかずでズルズルと引っ張ってしまっている企業様が多く、いよいよ危機感を覚えてご相談頂きます。
実は、ホームページから問い合わせを増やすことは、さほど難しいことではありません。ざっくり言うと「集めて、魅力を伝えて、アクションを促す」これだけです。この記事では、それぞれ具体的な方法についてご解説していきます。
BtoBビジネスに最適なホームページの構築方法
ターゲットを明確にイメージする
BtoB企業のターゲットは言わずもがなですが「企業の担当者」になります。彼らが御社の情報を求めて動いている時間はいつでしょうか？その時はどんなデバイスを使っていますか？
考えられるパターンとしては「営業時間内」に「パソコン」を使って情報収集をしているパターンではないでしょうか？
この場合、パソコンで使い勝手の良い、情報の整理されたホームページを見せることで、ユーザーには好印象を与えることができます。このように、具体的なターゲットを想定してホームページを構築していくことが重要です。
ユーザーフレンドリーで考える
そしてユーザーフレンドリー、つまりユーザーにとって使いやすい・親しみを持てるデザインをベースに、ユーザーが求める情報がどこにあるのか一目でわかるような明確なナビゲーション、商品やサービスの詳細な説明を盛り込む必要があります。
また企業が持つ専門的な知識や成功事例などを取り上げることで、ユーザーの信頼を得ることができ、問合せのアクションにつなげやすくなります。
問い合わせを増やすためのコンテンツ戦略
コンテンツは入口にも出口にもなる
コンテンツはホームページにおける「入口」にも「出口」にもなります。
ホームページからの問い合わせを増やすには、そもそものホームページへの流入数を増やす必要があります。そして流入数を増やすのに大きく寄与するのがSEO（検索エンジン最適化）です。
例えば、御社の事業に関する情報をブログで発信することで、ブログの1ページ1ページから少しずつでもホームページへの訪問者が増えていきます。そしてより多くの訪問者を獲得するためにSEOを取り入れるのです。
検索エンジンで上位に表示されることは、ホームページを訪れてもらえる可能性が高くなるということです。より多くのユーザー検索するようなキーワードで上位に表示されると多くの流入が見込めます。
これらの「当たりキーワード」を見つけるためにも、とにかくコンテンツ（入口）を増やしていくことが重要になります。
コンテンツの質を高めるには？
大量にコンテンツを作っても、それがユーザーのためになる情報でなければ意味がありません。そして、コンテンツの質を高めるには、以下の3つのポイントに注力すべきです。
- ターゲットに合わせたコンテンツの作成
- 専門知識を示す記事で信頼性を高める
- 無料資料の提供で興味を引きつける
ターゲットに合わせたコンテンツの作成
BtoB企業がホームページで問い合わせを増やすためには、自分たちの商品やサービスを必要としているターゲットが「求めている情報」に注目し、そのニーズに沿った内容を提供することが重要です。
例えば、製造業向けの機械を販売している会社なら、製造業での効率化やコスト削減に役立つ情報を提供する記事を作成します。
このようにターゲットのビジネスにとって有益なコンテンツを提供することで、彼らの興味を引き、より多くの問い合わせにつなげることができます。
専門知識を示す記事で信頼性を高める
専門知識を必要とする業界であれば、知識と経験が豊富であることを記事やウェブぺージでアピールし、信頼性を高めましょう。また、経験は「実績」という形でコンテンツを作成することで魅力的にアピールすることができます。
例えば、最新技術について解説したり、業界の問題点に対する独自の解決策を提案する記事を書くことで、訪問者はその企業が信頼できる情報源であると感じるようになります。
企業が専門的な知識を持っていると認識されればされるほど、その企業から製品やサービスを購入したいと思う顧客が増えるでしょう。
無料資料の提供で興味を引きつける
無料資料とは、例えば特定のテーマについて詳しく解説した電子書籍や、業界のデータが詰まったレポートなど、価値ある情報を無料で提供することです。
これらの資料をウェブサイト上で提供することにより、訪問者の興味を引きつけると同時に、彼らの連絡先情報を収集する機会を作ることができます。
訪問者は無料で有益な情報を手に入れられるため、その資料をダウンロードする際にメールアドレスなどの情報を残すことが多く、これが後に具体的なビジネスの機会につながることもあります。
効果的なCTA（Call To Action）の設計と配置
CTAとは？
CTA（Call to Action）は、「行動を促す呼びかけ」という意味です。そしてCTAは訪問ユーザーを具体的なアクションへと導く重要な要素です。
例えば「お問合せはコチラ」「資料請求はこちら」など明確で目立つボタンをホームページに設置することです。このようにユーザーを次の行動を促すための手段として多くの企業が使用しています。
さらに「無料」「即日対応」「30%OFF」などなどユーザーにとって魅力的なメッセージを盛り込むことで、より効果を高めることができます。このように具体的な指示をすることがとても重要です。
CTAの重要性
BtoB企業のホームページでは、訪問者に具体的なアクションを取ってもらうことが非常に重要です。
なぜなら、その行動が新しいビジネスのチャンスにつながるからです。CTAが明確で魅力的であればあるほど、訪問者は問い合わせや資料のダウンロードなど、望む行動を起こしやすくなります。
CTAの設計方法
CTAを設計する際には、まず目立たせることが重要です。色やサイズ、フォントを使って、他のページ要素とは異なるデザインを選びます。例えば、赤やオレンジなど目を引く色を選んだり、大きめのボタンにすることが一般的です。
実は、作り手が期待するほど、ホームページ上でユーザーは望んだ動きをしてくれません。だからこそCTAで「具体的」な指示を出してあげることで、作り手が望む方向に誘導してあげる必要があるのです。
CTAの配置方法
CTAの配置は、訪問者の自然な視線の流れを考慮して決めることが大切です。多くのユーザーは左上から右下へと内容を見ていくので、ページの目立つ場所、特に情報を読んだ後の自然な位置にCTAを設置します。
たとえば、製品説明が終わる部分や、記事の最後などが良いでしょう。これにより、ユーザーが情報を得た直後に行動を促すことができ、効率的にリード（潜在顧客）を獲得することが可能です。
そして、CTAの効果を最大化するには、A/Bテストを通じて最適なデザインや文言を見つけることが効果的です。
