書いてあること
- こんな人におすすめ：ホームページに資料請求のコーナーを設けているけど、なかなか数が増えないと感じている中小企業の経営者やウェブ担当者
- 課題：具体的に何から着手すべきか良いか分からない。
- 解決策：まずはSEOでホームページの順位を上げ、ランディングページの最適化を行い、魅力的なインセンティブを活用して資料請求に促す。
はじめに
ホームページに資料請求のコーナーを設けてはいるけど、なかなか増えないと悩んでいませんか？
この記事では、ホームページからの資料請求を増やすための、効果的なWEBマーケティングのテクニックを紹介します。
資料請求ページへのアクセスを増やす
SEO戦略
資料請求の数を増やすには、ホームページの訪問者も増やす必要があります。そこでまずはSEO（検索エンジン最適化）を進めて行くことを推奨しています。
これはGoogleのような検索エンジンであなたの資料請求ページやホームページが上位に表示するための方法です。検索エンジンのランキングで上位に表示されることは、ホームページへの訪問者数の増加に影響します。
資料請求を増やすための具体的なSEO戦略としては、資料請求に直結するキーワードを選ぶということです。
直結するキーワード上位に表示されると、そこから流入してきたユーザーは、他のキーワードで流入してきたユーザーに比べ、資料請求をしてくれる可能性が高くなります。
SNS戦略
SNSで告知して、資料の存在を知ってもらいましょう。そして資料請求ぺージへのリンクも一緒に記載します。あなたの投稿を見た人の中で、資料の内容に興味がある人は、ホームぺージへ訪問してくれます。
また、ホームぺージに誘導せずとも、DMのやり取りで資料を送付するという方法もあります。「いいね」や「リポスト（シェア）」「フォロー」といったアクションと引き換えに資料をお渡ししますとすることで、「いいね」や「フォロワー」獲得もでき、資料を渡すこともできます。
ただし、資料の内容が期待にそぐわないものですと、いいね解除、フォロー解除にもつながりますので、しっかりと内容のある資料を用意しましょう。
内部リンク戦略
ホームぺージを訪れても、資料請求ぺージへ到達していないユーザーも多くいるでしょう。彼らは、資料の存在を知らないまま離脱していっているかもしれません。
これは非常にもったいないですね。そこで、流入の多いぺージや、資料の内容と関係のあるぺージに、資料請求への導線を用意しましょう。これが内部リンクです。
これにより、ホームぺージに訪問しているユーザーが資料請求ぺージを見つけやすくなり、資料請求をしてくれる可能性のあるユーザーを獲得することができます。
CTAを改善する
「内部リンクは設置してるけど、押されないんだよな…」そうお感じの方は、CTAを改善しましょう。CTAとは「Call To Action」の頭文字で、ざっくり訳すと「行動を促すための掛け声」です。
「〇社限定」「〇〇な人におすすめ」「〇〇について分かる」など具体的な掛け声をしてあげることで、それを見たユーザーが自分事化することで資料に興味を持ち、クリックしてくれます。
このように内部リンクもただ設置するだけでなく、一言添えてあげることで、クリック率に大きく違いがでることもありますので、ぜひCTAは色々試してみてください。
資料請求のコンバージョン率を高める
ランディングページ最適化する（LPO）
資料請求のコーナーを設けても、ユーザーに見つけてもらわなければ意味はありません。そこでまずはSEOで検索エンジンの順位をあげつつ、ランディングページの最適化（LPO）を進めて行くことを推奨しています。このページを魅力的にすることで、訪問者が資料請求をしてくれる可能性が高まります。
例えば、特定のページが良く見られていると分かったら、そのページから資料請求ページへの導線を作ってあげたり、資料請求のコーナーを設けてみると良いでしょう。
このときに重要なのは「今すぐダウンロード」や「資料請求はこちら」などの大きくてわかりやすいボタンを設置して、訪問者が次のステップに進みやすくすることです。これによって、資料請求の存在を認識してもらい、資料請求に進んでもらう可能性を高めることができます。
資料請求フォームを最適化する（EFO）
資料請求をしてもらうのに、フォームでどんな項目を入力してもらっていますか。
資料請求をするにはフォームの入力が必要ですが、その項目があまりも多かったり、個人情報を沢山入力しなければいけないといった内容ですと、それだけでユーザーは足踏みしてしまいます。
だからこそ、フォームを最適化してあげる必要があります。これをEFO（エントリーフォーム最適化）と呼びます。
例えば、資料請求で重要なのは、資料を見てもらったユーザーに対して、その後アプローチすることが目的かと思います。そのためには「接点」を作る必要があります。
その接点となる情報だけを入力してもらうのです。代表的なのは「電話番号」や「メールアドレス」です。そしてこちらから連絡するには相手の名前が分からなければ連絡しづらいこともあるでしょう。その場合は「お名前」も入力してもらいます。
このようにフォームには必要最低限の要素だけを用意してあげることで、入力のハードルを下げて、資料請求につなげることができます。まずは本当に必要なユーザー情報は何か？を洗い出してみましょう。
資料請求を”すべき理由”を提供する
インセンティブを提供する
残念なことに、資料請求ボタンやコーナーを用意したからといって、すぐに効果があるわけではありません。
あなたの事業の商品やサービスに強い関心を抱いているユーザーであれば、資料請求してくれるでしょうが、まだまだ資料請求するほどの関心を持っていないユーザーにはスルーされてしまう可能性があります。
そこで、そんなユーザーを引きつけるために「インセンティブ」を用意することを推奨しています。
インセンティブというのは、何か特別なものを提供して、人々に行動を促すことです。
例えば、資料請求をした人全員に◯%割引といったキャンペーンや無料サンプルを提供するといったことが考えられます。
このような特典は、人々が資料請求するための動機となって、結果的に請求数が増える可能性があります。
ただし、インセンティブはあなたの商品やサービスの価値を損なわないように慎重に選ぶことが大切です。
資料の内容をわかりやすく説明する
資料請求をするには、その資料には「どんな情報」があるのか、そしてそれを読むことで「何が得られる」のかをわかりやすく説明してあげることが重要です。
また、表紙や例として2～3ページ資料を公開してあげるというのも一つの手です。そうすることで、資料の中身をイメージでき、「もっと知りたい」というユーザーは資料請求に進んでくれるでしょう。
全てを公開してしまうと、わざわざ「請求」する必要がなくなってしまうので、あくまでも一部だけ公開しましょう。その資料の概要をお伝えするのがポイントです！