書いてあること
- こんな人におすすめ：集客に課題を感じている中小零細企業の経営者
- 課題：どうすれば集客の課題を解決できるのか分からない。
- 解決策：WEBを活用した集客で、新規顧客・リピート顧客を獲得する
はじめに
中小零細企業の集客における課題を洗い出してもらうと、大きく2つの課題を抱えていることが見えてきます。
1つ目は、新規顧客の獲得です。いくら魅力的な製品やサービスを持っていても、それらをターゲットに伝える手段がなければ新規顧客の獲得は叶いません。
2つ目は、リピート顧客の獲得です。ビジネスを安定させるには定期的な売上、つまりリピート顧客が重要です。
リピート顧客にするには、まずは一度顧客になってもらう必要があるので、新規顧客→リピート顧客の順番に対策を練っていく必要があります。
そして新規顧客の獲得は、リピート顧客の獲得より5倍もコストがかかると言われています。いわゆる「1:5の法則」です。
そこでこの記事では、特に「新規顧客」の獲得に向けて、WEBを活用した集客方法について解説していきます。
ターゲットの選定
集客に課題を感じている企業では、実はこのターゲット選定が明確になっていない場合があります。
例えば、自社の製品・サービスの利用者は「30代の男性」が多いので、そのままターゲットとする場合です。果たして本当にそれで良いのでしょうか？
店舗型の集客の場合は、さらに「特定の地域に住む」といった条件がつくでしょうし、高額の商品であれば「所得の高い」「法人」といった条件も含まれるでしょう。
このように、実際の顧客はどのような人なのかを、より詳細に洗い出すことが重要です。
これがターゲットを選定するということです。「選定」ということなので「狙えない層」「狙わない層」というのが見えてきます。
集客において一番の失敗パターンは、ターゲットが不明確であることに加え、「あれもこれも」と狙いすぎてしまうことです。
まずは、狙ったターゲットを確実に集客できるようになってから、次のターゲットも狙いにいくといったような段階的な集客を目指すと良いでしょう。
認知の獲得
新規顧客の獲得においても、リピート顧客においても重要なのは「知ってもらう」ことです。
例えば、良く使っている特定のブランドの商品が廃盤になってしまいました。代わりに新しい商品を探していると2つの商品がありました。
某有名企業が出している商品Aと聞いたこともない企業の商品Bです。この2つが並んだとき、多くの人が手に取るのは商品Aです。
その理由は、知っているからです。つまり見込み客に製品やサービスないしは自社そのものを認知してもらうことは、選ばれる可能性が高くなるということです。
コーラと言えば「コカ・コーラ」、ハンバーガーと言えば「マクドナルド」のように、「〇〇と言えば」で覚えてもらえると安定的な集客を獲得することができます。
そしてWEBを活用した認知拡大は、ターゲットが使っている媒体で、目に入るように活動するという事です。
ターゲットがインスタグラムを良く使っているなら、ターゲットが求めている情報をインスタグラムで発信すれば、見てもらえる可能性が高くなります。
このように、「見てもらう＝知ってもらう」の先に、ブランドの認知があり、安定的な集客につながるのです。
接点をつくる
集客における認知の獲得は、数日でできるものではありません。中長期的な視点で見て行かなければならず、スグに集客効果を期待している人には向きません。
そこで、「接点をつくる」という集客方法を実践頂ければと思います。
例えば、ホームページに「お問い合わせ」というフォームを設けている企業は多いと思いますが、果たしてお問い合わせは来ているでしょうか。
集客で悩む企業では、そもそもホームページへの流入が少ない場合か、ホームページへの流入があるのにお問い合わせにつながらないという場合があります。
前者の場合はWEB上の「入口」を増やすことです。例えばブログの更新であったり実績の更新など、自社にしか出せないオリジナルなコンテンツを定期的に発信することです。
これは数が多ければ多いほど、ホームページへの流入数を増やせる可能性が高くなります。
そしてその後に悩みだすのが、流入があるのに「お問い合わせ」が増えないという悩みです。
この場合は、「お問い合わせ」のハードルが高いという可能性があります。
そこで「接点をつくる」のです。具体的には「資料請求」や「メルマガ」「無料診断」などのコンテンツを用意することです。
コンテンツを提供する代わりに顧客の情報（電話番号やメールアドレスなど）をもらうことです。
今すぐのお客様ではありませんが、将来的に顧客になってくれる可能性は大いにあります。
だからこそ、こういった「接点」となれるコンテンツをたくさん用意するのです。
そして、より多くのつながりを作ることができると顧客への転換もできますし、将来的な顧客にフォローアップすることもできるのです。
